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主题:品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会
主持人:祥子
时间:2009年8月26-27日
地点:浙江湖州太湖山庄



主持人:尊敬的各位来宾,大家上午好!我是主持人祥子,非常高兴在今天这个峰会结识各位联丰地板的朋友们,首先请允许我代表苏州联丰木业有限公司董事长沈建新先生对各位的莅临表示衷心的感谢,谢谢大家!


品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会,是苏州联丰木业品牌发展史上一次波澜壮阔的盛会,今天的大会我们有幸邀请到各界领导和行业同仁以及各位媒体的朋友到场,首先,请允许我来为大家介绍出席本次峰会的嘉宾:有请苏州联丰木业董事长沈建新先生与原中国林产工业协会会长、现中国林产工业协会高级顾问张森林先生入席,有请苏州联丰木业副总经理许德荣先生、江苏省木材行业协会秘书长吴边先生入席,有请苏州联丰木业营销总经理李玉明先生、南京瑞辅盛特营销管理咨询公司总经理王盛先生入席,让我们以热烈的掌声欢迎他们的到来!
好,请嘉宾落席。



  1985年的早春时节,一个名为“联丰”的地板品牌正式在中华大地诞生。一家胸怀壮志的企业,从此走在了中国地板业的风口浪尖。25年风雨历程,当年的地板加工工厂以“领军、领跑、领先”之势巨变为当今中国地板行业令人刮目相看的“品牌联合舰队”。
  作为中国最早专业从事木地板研发制造的企业之一,25年来,联丰已经具备了丰富的地板研发制造经验与深厚的行业影响力。目前,企业已形成实木地板、强化地板、实木复合地板三位一体多元化的产品线格局,产品市场占有率快速增长,企业盈利水平稳步上升。联丰地板连续多年产销量行业领先,经销网络遍布全国,标准化旗舰店、专卖店数量达1000多家,一个现代化、标准化,具有无限创造力与生命力的“联丰创造”品牌形象已经展现在我们大家面前!
  “更懂生活,品位家”,是对联丰地板2006年提出“二次创业”目标的最好注解。我们有理由相信,一个以“行业守望者”为标杆品牌定位的“联丰号”战舰,必将在未来“品位家居”的航道上乘风破浪,再创新高!
  现在,我宣布:“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”正式开始!首先,有请苏州联丰木业有限公司董事长沈建新先生为大会致辞。



  沈建新:尊敬的各位领导,各位联丰木业的同仁们,大家上午好!非常感谢大家盛情出席“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”。坦白讲,自从进入8月份以来,激动的心情在我心中就从来没有平息过,为了把这次大会开好,开得圆满,公司上上下下包括我们的合作伙伴一直在积极筹备,在公司的内部会议上,我也一再强调本次峰会的战略意义,今天大家应该都已经看到了一些,接下来的两天大家的体会会更加深刻。
  为什么我们要如此重视这次会议呢,说到底是为了两个字:感谢。说到感谢,首先要感谢的是我们自己!我说这个话并不是居功自傲。我们大家都清楚,从去年到现在,整个地板行业是一个什么样状况,金融风暴把全球经济一下子带进了史无前例的低谷,整个地板业也是第一次遇到这种情况,不知道怎么办才好,在大家都在感慨时运不济的时候,我们选择的是“担当”!以前瞻的视野担当起“行业守望者”的角色定位,以实际行动担当起品牌创新和产品技术升级的大任。让人欢欣鼓舞的是,市场对我们的这种担当给予良好的回应,2008年到2009年,我们在金融危机肆虐的背景下完成了三件大事:第一,完成了对联丰品牌核心价值的革新与产品技术的升级换代;第二,完成了对实木、实木复合、强化地板三大品类多系列的全面覆盖;第三、完成了亚洲品牌500强、中国地板十大品牌的认证工作,并根据新的品牌形象表现对我们现有的终端进行改造。地板行业领军品牌,不是我们自封的,而是行业自发给予我们的评价。这些业绩的取得,我要感谢很多人,在此我代表苏州联丰木业有限公司,对我们的团队,我们的合作伙伴,以及多年来给予我们无私关怀与大力支持的各界领导、朋友们,致以我衷心的感谢! 
  其次,我要感谢的是宏观环境对地板行业的洗礼。从去年开始,我就反复告诫大家,一冷天下寒,不要抱怨什么,经济气候的改变,就像大自然的变化一样,是不可逆转的规律,既然没有人能够像上帝一样先知先觉、力挽狂澜,那么我们就只有改变自己!正好当时也在看一些有关世界经济历史的书籍,我发现每一次全球性经济危机过后,总有一些公司能够“悄然崛起”,成长成为现在我们大家耳熟能详的国际大品牌,为什么他们能够崛起?再仔细看,他们的思维和行动都惊人地一致,坚定的信心和对局势把握的坚持。没有别的,只有这两个原因。经济这个东西虽然很复杂,但有一点我们要相信,那就是任何经济都是由人和经济组织所创造的,既然我们能够创造它,就一定能够影响它。这说明什么呢,说明所谓的时局不好,只是短暂的、阶段性的,而个人和企业的思想停止、行为停步将是毁灭性的。大自然的寒冬让动物学会了用洞穴、用羽毛、甚至用降低体温的方式御寒,经济的寒冬也让我们看到了谁才是真正的强者。那些在寒冷面前不等不靠、不怨不闹,默默承担,积极改变的企业存活了下来,在整个经济企稳向好的时候,又轮到他们崛起和爆发了,而现在的产业环境发生了重大改变,那些曾经风光一时的行业搅局品牌不见了,那些只注重炒作,不关心产品、品牌和消费者的企业不见了,寒冬一过,给我们留下来一片清新洁净的空气,现在轮到我们上场了!
  本次会议之所以定名为战略峰会,是因为我们将对2009年到2010年的公司战略进行重大调整,重点推广三大核心工作,具体的战略措施,在公司营销中心的工作规划上会向大家做详细说明。资源聚焦、投入前置、强化沟通、精确掌控,将成为我们下一步工作的四大核心关键词。
今天的会议,我不想仅仅把它开成一个简单的庆功会,实际上,它更应该是一个战略的宣贯会,一个思路的研讨会,今天我们有幸邀请到行业的领导与会,我们就应该好好分享他们的智慧,听取他们的心得,把这次峰会开得成功,开得热烈,开得思路畅通,开得信心满怀!最后,我代表苏州联丰木业和我个人对莅临本次“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”的各位领导、各位同仁再次表示衷心感谢。谢谢大家!
  主持人:谢谢沈董为我们描绘了一个宏伟精确的品牌发展路线图,一个团队,一起成功!我们在座的各位经销商朋友们听后感觉如何?! 是啊,商场如战场,听了沈董的作战方略,想必大家一定信心满怀、胜利在握了。
  大海航行靠舵手。接下来有请我们中国林产工业的掌舵人、林产工业泰斗级人物——张森林先生为我们大家做拓宽思路的主题演讲。大家欢迎!



  张森林:(注:中国林产工业协会顾问张森林,就中国当前经济趋势结合地板行业的热点话题进行了深层级的交流和探讨。张会长指出:一、中国的经济正在回暖,经融回暖趋势明显;二、中国房地产行业无论从总量、投资、增长速度、价格等方面上升趋势非常明显;三、做企业和经销商不是简单的去模仿别人,重要的是战略,要有战略理念思想,形势是不断在发展的,趋势也在不断变化。尽管有很多矛盾,环保压力、专利权压力、知识产权压力,金融风暴压力等,但是大局势是好的。最后,张会长对联丰地板未来的发展给予充分肯定,并对今后的发展方向提出了十分中肯的建议与意见。)

  主持人:谢谢张会长的妙语相授。下面有请江苏省木材行业协会秘书长吴边先生为我们大家带来精彩演讲。



  吴边:(注:吴边秘书长以“联丰地板,再现辉煌”为主题做了精彩演讲,就广大经销商为什么要做地板?地板经过十多年高速发展之后将走向何方?如何做好联丰地板?等问题深入探讨。吴秘书长认为,地板行业是永不落幕的行业,是低风险及有着很大发展空间的行业。对于地板行业而言,最应该关注的就是房地产市场趋势和百姓消费走向。吴秘书长预测,未来2-3年市场将步入相对艰难时期。原因主要有以下几个方面:国际经济进入下降通道,出口需求大幅下降,出口型企业会将更多目光转向内需;国内经济仍存在不确定性,虽然目前国内市场呈现V型反转,但由于国际经济的不确定性,以及经济周期的不确定性,市场充满变数;多年的房价高速增长,一是透支了很多需求,将来会不会出现真空带很难说,二是阻碍了很多需求,高房价一方面会制约买房人的装修能力,另一方面又抑制了刚性需求。建材行业产品的特点决定了其品牌建设有别于快速消费品的品牌建设模式和营销模式。做为地板企业在品牌建设过程中要充分认识地板品牌建设的特殊性,他建议可以从其他品牌已走过的品牌之路中汲取有益的经验,避免不必要的错误。地板行业的品牌发展已进入理性化时代,过去“免检+代言人+广告+卖点”的时代已一去不返。 今后一个阶段是地板品牌真正分化的时期,只有真正理解品牌内涵的企业才能脱颖而出。他认为联丰木业的优势在于:联丰是国内地板行业元老级品牌;是较高引入形象代言人品牌;工厂资金状况良好,发展空间大;工厂架构合理,各部门运营良好;产品线丰富,开发新产品能力强;工厂地处国内实木地板最大集聚区,产业配套完善。最后他给参会经销商建议:要有信心;要做好辛苦的准备;要认清自己的优势和周围的环境。要努力打造真正属于自己的核心竞争力。)
  主持人:前面沈董事长讲的很对,我们这次会议是一个高规格的思路研讨会,两位嘉宾高屋建瓴的演讲,让我这个地板行业的门外汉也茅塞顿开了。理性而精辟的分析,想必大家听过后,也一定和我一样,对行业未来的发展充满信心。思路有了,信心有了,我坚信:地板业企稳回暖的趋势将不可逆转。 
  本来这次大会还邀请了一位重量级嘉宾—联丰地板形象代言人陈宝国先生,由于陈宝国先生档期原因未能亲临现场,他特发来贺电,在这里我给大家念一下:
  陈宝国:各位联丰地板的朋友们,大家好!由于本人最近拍摄档期安排太紧,不能亲临品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会的现场,所以只能以这样的形式和大家见面了。虽不能至,心向往之,我只有以更多更好的影视作品来回馈联丰地板沈总和大家对我的厚爱,希望大家能够谅解。
今天参会的应该大部分都是老朋友了,可能还有一些是刚刚加入联丰事业的新朋友,身为联丰团队的一员,我非常高兴能够看到联丰团队的逐步壮大。沈总提出的“一个团队,一起成功!”说的非常好,我相信这不仅仅是一句口号,这一定是沈总发自内心的肺腑之言,这更是一个团队领袖的责任与使命!
  自从我受沈总邀请出任联丰地板品牌形象大使以来,我一直都在关注着联丰品牌的发展。3年的时间,我欣喜地看到联丰品牌进一步地发展壮大。从去年联丰品牌形象的全面升级,强化地板新厂的扩大投资,联丰大厦的落成,特别是金融危机以来,联丰地板以扎实精细的战略行动,引领行业快速走出低谷,重回发展快车道,并取得了企业复合增长率远远高于行业平均水平的卓越业绩。
今天的战略峰会,既是一个为过去成就举杯的庆功会,更是一个相约下一个辉煌的展望会。“更懂生活品位家”,说的很好,一个在危机下不等不靠,凭借自身努力带领行业缔造辉煌的负责任大品牌,就是全天下最有品位的品位家!我们这个品位家,不但更懂生活,还有更懂商业,更懂战略,更懂消费者的需要,只有懂得更多,才能成就更宏大更具魅力的品位事业!最后,我在这里祝愿品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会圆满成功,心在联丰,收获一定也在联丰!谢谢大家!
主持人:掌声感谢陈宝国先生。下面有请联丰木业副总经理许德荣先生为我们做《二次创业的回顾与展望》主旨演讲!



   许德荣:各位领导,各位嘉宾,各位同仁,上午好:
   今天我们齐聚太湖之滨,列座太湖山庄,共同参加“品位联丰”-----联丰地板2009年战略峰会。在此,请允许我再次代表苏州联丰木业有限公司并以我个人名义向各位领导,各位嘉宾,各位同仁表示最热烈的欢迎和最衷心的祝愿。
  作为联丰木业“二次创业”目标的由衷倡导者,积极推动者和亲身经历者,回顾2006年在联丰品牌诞生20周年之际提出“二次创业”以来的各项工作,我们庆幸将“三年再造一个联丰,五年跻身行业三强”确定为“二次创业”的目标是符合联丰地板当时发展阶段,市场基础和行业背景的,提出的时机也是合宜的。目标提出后,通过近三年的努力,在各位领导的关怀下,各位嘉宾的支持下,全体同仁的努力下取得令行业瞩目的成绩,在此谨向各位汇报:
  注:许总就联丰木业2002年通过股权置换和知识产权的受让正式进驻长江三角洲到2009年上半年,联丰的发展历程作了详细的报告分析。许总表示,通过2002年联丰地板国内市场的战略框架定位。在2003--2004年,联丰逐渐由一贯的“订单式销售”改变为“仓储式销售”的模式。2005年末,联丰不惜重金与影视巨星陈宝国达成代言合作协议,同时在央视等高端媒体密集投入招商广告,正式拉开联丰地板全国地毯式招商的大幕。2006年通过有效招商,当年新增加盟商156家,品牌知名度急剧上升, 当年实现销量增长53%。2007年,联丰在加紧开发市场的同时,对2006年度加盟的经销商加大了扶持力度,坚持“拓展一批,成长一批,稳定一批”的原则,实施一对一定点帮扶,同时也加快了终端店面形象的规范整改工作。2008年联丰投入巨资改造实木地板生产线,强势推出“纳米超钛面”实木地板,并迅速在市场上取得强烈的反响与呼应。同时,联丰投入2000多万元购买土地,兴建占地3万多平米的新的强化木地板生产厂区,并于当年年底基本完成新厂区的基础建设工作。同时联丰注册成立了苏州福德木业有限公司,为以后成立集团公司,对产业细分,生产细化建立组织准备。
  2008年下半年,联丰成功携手在国内享有较高声誉和行业功底的外脑咨询机构---南京瑞辅盛特营销咨询公司。在审视联丰地板的发展轨迹,评判联丰地板的发展心得的基础上,启动了联丰品牌重新定位和全新规划工作。“更懂生活,品位家”新的品牌核心价值,新的品牌形象及相关配套元素应运而生。全面导入了全新的品牌理念,终端说辞,终端表现形式,特别是在产品技术革新和产品概念市场化的道路上,开创了联丰地板发展史上前所未有的崭新一页。
  2009年上半年,联丰完成了联丰新强化地板厂区设备安装调试工作,现已正式投入批量生产,目前的生产能力在原来的基础上新增月生产量15万平米,大大的缓解了强化地板的生产压力,解除了制约强化地板快速增长的瓶颈问题。上半年联丰完成了联丰新办公大楼的装修与展厅建设工作,实木厂区的改造也同步完成。与此同时,在锻造企业文化和改善员工生活的软实力方面,经过政府同意成立的联丰公司第一届工会组织已经开始为员工开展服务工作,解决了员工办公,住宿,休闲,娱乐,健身的设施配备问题。
  联丰品牌通过几年的成功运作和市场积淀,在6月份再次荣膺“亚洲品牌500强”和“中国地板十大品牌”,联丰地板被国家财政部和环保总局列入政府绿色采购清单名录,掌握了参与政府工程投标的利器。今年7月联丰正式与大亚人造板产业集团签订第二轮战略合作协议,在强化地板生产的上游资源和技术对接合作上更趋紧密。2009年9月初,大亚集团的企业网站上将接受联丰地板消费者和经销商的技术咨询。
  纵观联丰地板近三年来的工作,联丰提前实现了二次创业目标中“三年再造一个联丰”的阶段性目标,在企业生产能力,企业规模,产品销量,企业社会贡献率,品牌影响力等等方面联丰都取得了质的飞跃。
  目前,联丰二次创业的第一个阶段目标虽已基本实现。未来的两到三年,联丰将整合企业现有的优质资源,通过合资,资产重组,合作的方式,组建以资本为纽带,品牌为核心,多元化全方位的木业企业集团,建立健全的职业经理人制度,形成决策在集团,执行在产业公司,整体运营,独立核算的、由职业经理人授权运作的企业运营机制。协调政府职能部门,为企业发展作第三期建设储备建厂用地,同时启动实木地板厂区南片厂房建造规划工作。安排专人积极协调行业和政府部门,确保联丰品牌年末在“江苏名牌”的基础上,谋求将联丰品牌向“中国名牌”层面推进。通过大范围,可持续,多角度的营销活动和市场拓展将联丰品牌的市场占有率和市场知名度再度推进,为了确保如上目标能够如期顺利推进,联丰将立即启动如下保障工作:
  一、建立健全企业内部管理体制,建立高素质人才队伍;
  二、整肃市场秩序,维护企业和经销商的合法权益。
  三,迅速对生产系统进行调整,针对性的进行设备的再次优化。
  主持人:谢谢许总激情洋溢的主题演讲。“三年再造一个联丰,五年跻身行业前三强”,是的,联丰地板实施品牌跨越的世纪大幕已经为我们拉开,我想我们的经销商现在最关心的应该是联丰木业接下来几大营销工作的具体运作思路了。好,让我们以热烈的掌声请出联丰木业营销总经理李玉明先生来帮我们揭晓答案:《品位新生  共赢未来——联丰地板营销工作总结与规划》,有请李总。


  李玉明:尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位合作伙伴、亲爱的同仁们,大家好!
  值此“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”隆重召开之际,首先,我要感谢我们的合作伙伴,感谢你们选择了联丰,感谢你们对联丰的信赖与真诚合作!谢谢大家!同时,请允许我再次代表苏州联丰木业有限公司对参加本次会议的各位领导、各位嘉宾、各位合作伙伴表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎!
  联丰作为一个拥有25年历史的品牌,是国内为数不多集亚洲品牌500强、中国地板十大品牌、中国驰名商标和中国环境标志认证等重磅荣誉于一身的品牌,一向以稳健著称。但是实践证明,联丰的每次发力,都能波澜叠起,战果辉煌,并得到行业的高度认可。
  正如我们所经历的,2009年的商业环境十分恶劣。由于全球金融危机等宏观经济影响,国内消费信心指数连续下挫,整个地板行业也受到了前所未有的重创。但是,联丰品牌面对低迷的经济环境,逆势而动,坚定方向,调整策略,带领整个行业重回良性发展的快车道。这主要得益于公司对行业发展趋势的预测以及营销策略的适时调整,当然更离不开整个联丰团队的努力。
  首先,我们洞察消费需求的变化,推进产品结构优化的进程。在产品线长度设置层面,淘汰问题类产品,研发并推出满足市场需求的畅想家、高保真系列产品,在产品线宽度设置层面,全面推进以实木、强化、实木复合的多品类发展的产品策略,做到产品高中低档全面覆盖,创造产品的竞争优势。改变以成本及目标预算为基础的价格政策原则,调整为以主渠道、主要竞争对手为参照、制定充分保持产品价格竞争力、充分考虑经销商单位盈利水平的价格政策。随着强化新厂的投产,公司将对强化地板结构的进行调整。
  其次,我们在完成全国市场战略布局的基础上,08年实施了由全国横向拓展向区域纵向精耕转变的通路策略,进一步保障了联丰地板终端网点建设的有效性,从而提升了区域市场整体运作的效率。08年,我们将山东、福建纳入公司直供销售区域,实行渠道扁平化运作,加强网点的开发及终端结构的优化,取得圆满成功。在此基础上,公司又将江西、湖北纳入扁平化销售区域。目前联丰地板全国经销商数量已达到830家,专卖店数量达到1100家,初步奠定了联丰地板今后发展的市场基础。
  同时,公司决策层应对市场环境的变化,加大市场动态、竞品动态以及行业动态等信息的收集工作,预测行业发展趋势,为实现“二次创业”第二阶段的目标做好战略规划的决策依据。
08年末,公司确立了未来两年全面推动“品牌驱动的系统超越”战略,制定出更加科学、系统的营销战略规划方案。
  战术层面在市场表现为,联丰发动的三大战役:“品牌终端化战役”、“活动营销战役”、“网络推广战役”。
  随后公司立即着手相应的保障措施,集中优势,调节与战略定位相匹配的资源配置,以确保营销战略的顺利推进和执行,具体表现为:
  1、设置了具有战略导向性的营销政策,对所有经销商加盟合同统一续签,旨在提高优势资源的利用率;
  2、调整通路策略,在“华东市场渠道扁平化操作”基础上升级为“战略市场渠道扁平化操作,其他市场公司化运营”;
  3、实施了更加具有竞争性和系统性的品牌再造工程,在终端逐步导入全新品牌体系,有效提升了联丰品牌形象和品牌定位;
  4、实施更加科学合理的传播组合策略,利用低成本、高效能的新兴媒体,实现品牌高空传播,将更多营销推广费用预算下放区域,集中使用于终端品牌化建设和区域性营销推广。
  5、进一步推进产品结构调整,提炼总结产品利益诉求,通过产品技术概念的优化,实现终端导购说辞的统一性和差异化。
  6、推动营销模式创新,在部分样板市场,成功导入“地板营销盘中盘”模式,为该模式日后在全国范围推广积累操作经验。
  总之,我们按照新的战略规划要求,遵照“集中资源,优强扶弱,激励合格,淘汰无效”的原则及时调整了营销政策。在品牌建设方面,继续推进新品牌,新形象,新卖点的导入工作,以“新品牌,新形象”为载体,以活动营销为契机,卓有成效地开展了各项营销活动,取得了不俗的市场业绩和良好的市场反响。在渠道建设方面,对所有市场进行分类,对原有经销网络进行市场等级考核,并制定出网点建设、整改规划,逐步提高联丰品牌的网点覆盖率与网点经营质量。同时,我们推出“双保招商行动”颠覆行业传统,帮助经销商导入“地板营销盘中盘”模式,全程指导、协助经销商“快速增长,稳定发展”。在略显疲软的国内地板招商中,掀起一股经销商加盟热潮。在传播组合策略方面,我们调整实施了线上以网络“软文营销”为主的传播策略,线下逐步推进终端形象的改造提升,并在部分重点区域试点开展高密度的复合渠道拓展和线下活动营销以配合线上传播。从战果来看,我们取得了局部范围的成功,不仅增强了联丰品牌的曝光率,扩大了联丰品牌在行业的影响力,同时也促进了局部区域的销量增长,更重要的是为联丰品牌势能的累积奠定了有力的基础。经过全体联丰团队的不懈努力,我们在上半年同期销量增长率高达35.4%,远远高于行业平均水平,这个数字也完全可以体现出联丰地板的增长势头,无愧于业内人士的高度评价——“联丰速度”。
  当然,我们清楚地认识到,2009年上半年我们在全国范围内,整体营销的推进工作依然存在,深度不够、广度不广、步伐不一的等方面的不足,营销工作精细化和营销资源效率最大化仍然有很大的提升空间。随着渠道拓展速度的加快,在新网点的销售潜力尚未完全发挥的背景下,终端对销售技巧具有挑战性的产品销量在下滑;没有积极应对,没有主动出击,死抱单一销售渠道的经销商的销量在下滑;没有真正领悟和贯彻公司开展促销活动精神要领的经销商的销量在下滑。上述问题正是我们所担忧的,也是需要在这次会议上认真分析和必须有效解决的问题。
  各位同仁,我们必须正视自身存在的问题,必须对身边的环境和行业发展形势要有一个清晰的认知、分析。刚才张会长、吴博士都为我们仔细分析了行业面临的严峻形势,言之凿凿,耐人寻味。2009年的市场状况已经证明,市场竞争将更加激烈。在强大的竞争压力下,各大品牌的地板厂商纷纷使出浑身解数,奏响了一场热闹非凡的“春季交响乐”。2009 年,我相信,一定会有更多的品牌将陆续退出市场。随之而来的机遇将是整个行业在此基础上得以整合,品牌格局将会出现结构性的变化。但是,请大家记住,机遇永远只关照那些有准备的人!
  值得庆幸的是,我们已经准备好了,早在08年我们就做好了相应的战略部署。通过前期的基础准备,试点运营,我们已经积累了相应的资源优势和操作经验,新的品牌体系,新的强化工厂,新的办公大楼,新的管理体系,奠定了联丰坚实的基础。我们认为09年下半年及2010年将是联丰团队真正发力,实现“二次创业”第二阶段目标的时机,联丰团队绝不会放过任何一次突破性的发展机遇。
  其实,我们今天的战略峰会也就是要通过营销工作总结与规划,让联丰团队所有成员了解联丰的战略目标和战术步骤,帮助联丰团队跟上公司的节奏,保持高度的统一;通过历时一天半的培训,启发大家思考或传授给大家使出全身力气的方法与技巧;通过整个会议,让联丰团队的每个人都要感受到,你不是一个人在战斗,为了联丰事业,有一个团队在共同努力。
下面,我将就联丰地板2009年下半年及2010年营销工作规划和操作思路,以及相应的保障措施和资源配置调整给大家做个汇报。
  一、2009年下半年——2010年重点工作
  从今年4月份开始,我们选择了部分区域作为样板市场运作,成功地导入地板营销盘中盘模式,经过短短3个月的运作,区域销售业绩实现了120%以上的增长,而且其增长趋势十分明显,依然存在较大的增长空间。通过样板市场的运作,我们积累了系统全面的市场启动操作经验,对我们实现全国范围的创新营销模式导入奠定了坚实的基础。
  结合上半年样板市场运作经验,公司决定集中优势资源,在上半年营销工作思路的基础上,进行升级优化,下半年全面推进堡垒工程、深度促销计划、拉网行动三大重点营销工作。
  1、堡垒工程
  堡垒,在军事对决中处于防守阵地,其重要性不言而喻。对于地板行业的终端,正如同商战中的堡垒,这是基础也是核心,为提升终端竞争力,今年下半年至明年3月份,公司将要求各终端进行硬件改造,全面导入新PIS标准即实现终端店面形象升级和标准统一。同时,将产品差异化终端落地、导购说辞统一作为软终端建设的主要工作。
  2、深度促销计划
  活动营销作为区域市场攻防利器,造就了几多一役定乾坤的神话,成为决胜终端的关键。行业数据表明,活动营销销量占到年度总体销量的70%之多。而联丰地板各区域活动营销销量占比远低于行业平均水平。实践证明,上半年联丰部分样板市场,活动营销均完成了单次活动成交2000—10000平米的订单。目前,“深度促销计划”在全体同仁的共同参与下,正在实施中,其目的旨在提高活动营销运作效率,帮助经销商掌握活动营销 组织和运作的技巧,实现终端促销常态化和经销商的持续收益能力。
  公司确定下半年的活动营销将重点围绕:“联丰地板辉煌25周年庆典  全国感恩促销系列活动”进行,同时正式启动“品位之旅全国巡回活动”。
  3、拉网行动
  我们不能忽视的是,随着80后消费群体的崛起,地板行业的消费形态正在发生着微妙的变化。未来3-5年内,28-35岁的消费群体必将成为地板消费的核心力量。他们对品牌、性价比及个性化的需求将呈现均衡化的发展。同时,他们在快节奏工作的压力与极度缺乏安全感,以及高教育程度背景下的理性与盲目从众的冲动的种种矛盾中,对渠道便利性及安全性将会提出更高的要求。与此同时,以网络为代表的新兴媒体正在快速崛起,开放性和交互性的特征在某种程度上成为影响这类消费者购买决策的一个重要因素,而且呈现增强趋势。
  从今年年初开始,公司依照年度传播组合策略要求,加大了与网络媒体的合作力度,利用网络广告(硬广告+电子软文+活动信息告知+博客营销等方式)实施高空传播,效果十分显著。因此,我们将在全国范围内推动“拉网行动”,要求各地经销商重视网络等新兴媒体的力量,加大网络推广力度,变零散发布为统一发布,以数量规模引导舆论,形成传播共振,并进一步蓄积品牌势能。
  以上三项工作需要联丰团队的全员参与,公司针对三项工作的推进配置了优质资源并启动了相应保障措施。我们衷心的希望大家能够积极参与、配合以上三项营销工作的推进,圆满完成公司既定的目标。在完成以上三项工作后,公司随即将继续启动扫盲工程和操盘高手财富计划。
  对于公司的营销工作规划,只要大家认真参与、积极配合,你一定会成为最大的受益者!“一个团队,一起成功!”的精神理念能否转化为实践,就看各位了。
  二、相关工作资源配置及保障措施
  1、推进组织变革,完善销售管理体系。
  公司将在企业内部推动组织变革,这项工作目前正在实施中。对关乎企业长久发展的命脉型部门人才,突破以往相对保守的思想,内部培养和外部引进相结合,为企业持续发展打好人才基础。全面提升企业内部管理,厘清企业内部指挥系统,理顺企业内部流程,优化和调整组织结构,保证企业指令顺畅。
  计划在明年分区域逐步导入销售信息管理平台软件,通过科学的管理体系和流程,提供整个联丰团队的运营效率,给予经销商基于数据分析的运营指导建议,建立起经销商与企业交流沟通的信息平台,畅通与企业高层领导的沟通渠道,并建立有效的投诉渠道和奖惩制度,对任何部门、任何人进行适时监控,及时评价。通过该平台,总部可以集中进行客户关系管理,帮助经销商建立联丰品牌在当地的口碑。
  2、响应市场需求,完善推广组织职能。
  组建渠道管理部门和市场推广部门,通过职能部门的建立健全,引领经销商规范市场行为,优化市场投入资源的合理化配置,提高市场运作效率。市场推广部门将利用本次大会的契机,指导和扶持经销商提升经营能力,掌握运营技巧,为各区域制定差异化的营销方案,特别是终端促销方案,协助并指导营销执行方案的贯彻实施。以活动营销为点力点,把“品位之旅”活动推向新的高度,进一步提升品牌在各个区域的影响力。从9月份开始,由公司主要领导挂帅的活动营销指导小组将分赴各区域市场,公司建立责任人制,确保深度促销计划的推进。
  3、建立培训体系,提高团队作战技能。
  本次大会有个很重要议程——联丰商学院揭牌仪式。通过联丰商学院的成立,我们逐步完善公司的培训体系,本次大会有3/4的时间是用于培训,培训是给团队成员最好的奖励。我们将结合联丰自身的特点,为经销商的运营指导及终端实战提供尽可能适合联丰厂商特色的培训,包括产品知识、技术买点、销售技巧、促销技能、沟通技能、服务技能、运营管理、营销模式等。引入外部培训顾问,发展内部培训师,借鉴其他客户或公司的管理经验,为经销商提供适于经销商自身发展的合理化建议。我们还会适时提供相应培训材料给联丰团队的每个成员,如:导购员培训手册、经销商运营指导手册、促销手册、市场推广手册等。
  4、出台更加灵活、更利于市场运作的帮扶政策
  1)、1+1市场帮扶政策
  2)、活动营销亏损补贴政策
  3)、网络推广奖励政策
  4)、团队管理培训政策
  5、加大营销工作推进管理指导、监控力度

  各位合作伙伴、各位同仁,作为联丰团队的重要成员,联丰所有的战略规划和宏伟目标,都离不开大家的配合和参与,“一个团队,一起成功”的团队精神理念,其精髓表现为我们拥有“共同的步伐、共同的荣誉、共同的事业、共同的理想、共同的联丰”,我们需要相互理解,相互包容,相互勉励。
  如今的联丰,虽然凭借着顽强的生命力和充足的营养在成长,但要成为一个真正巨人离不开各位的精心呵护和真诚相伴。让我们用一颗感恩的心,感谢有你,珍惜一定拥有,感恩才能永久,感恩我们的合作伙伴,感恩我们的同仁,是你们让联丰勇往直前。
  我们同呼吸、共命运,我们患难与共。我们承载着联丰的未来,联丰承载着我们的希望。我们不只是做一个生意,一份工作,我们是成就一番事业,联丰人共同的事业。
  我们将见证联丰的发展历程和心路轨迹。我们庆幸,因为,我们与联丰事业的发展同步、交相辉映。我们自豪,因为,我们为联丰的新生奉献自己的青春、汗水。我们坚信:春天来临始终是挡不住的,联丰二次创业第二阶段目标一定能够实现,让我们张开双臂热情拥抱联丰的未来!
谢谢大家!

  主持人:谢谢李总详尽细致的营销工作报告,让我们的思路豁然开朗。谢谢。
  刚刚我们聆听了联丰木业企业高层对过去工作成绩的总结,以及对企业未来发展之路的展望。对于我们在场的所有人来说,此次峰会不仅仅是一次品位之旅,更是一次信心之旅,成功之旅!我提议大家以最热烈的掌声,对那些多年来为联丰事业付出过艰辛与汗水的人们,表示我们最诚挚的谢意,谢谢你们的努力,为我们展现了一个如此光芒闪耀而又深富内涵的卓越品牌。“更懂生活,品位家”,说的真好,现在看来,我们要把联丰事业做好,不仅要更懂生活,还要更懂商业、更懂战略。
  我们大家都知道,“缔造品位家”是联丰新的品牌核心价值,为推进新品牌形象的全面导入,联丰木业即将在全国范围内开启“品位之旅”大型品牌巡回推广活动。下面有请沈建新董事长与营销总经理李玉明先生共同为“联丰地板•品位之旅”活动授旗。



  沈建新:我宣布“品位之旅”仪式正式启动。
  李玉明:我宣布“品位之旅”的第一站将在联丰木业的总部所在城市——苏州!
  主持人:现在第一个走上舞台的正是我们联丰地板苏州地区经销商沈洪骏先生,沈总,品位之旅的首站接力旗已经交到您手中,有没有信心把它做好?
  沈洪骏:有信心!一个团队,一起成功!
  主持人:声音不够响亮,好像信心不够足哦,来我们再来一次。
  沈洪骏:有信心!一个团队,一起成功!
  主持人:来,让我们一起挥动手中的旗帜,为“联丰地板•品位之旅”呐喊加油!
  “彩旗招展如画,直指品位家”,我们有理由相信,随着“品位之旅”活动在全国全面铺开,联丰木业也将把“品位”的种子撒满神州大地,让亿万中国家庭畅享品位家居带来的高贵而优雅的生活,让每一位联丰地板的用户融入到品位的大家庭,成为积极掌控生活的品位家,这正是联丰品牌责无旁贷的历史使命。
  (授旗仪式结束)
  主持人:我们说,现代的商业社会已经步入了一个精确管理的时代,品位家的事业,不仅需要有理想家的坚定和实干家的勤奋,同时也离不开科学和理论的指引,一味的蛮干苦干,是不能归于联丰品位家行列的。开个玩笑,我们说的是,品位家事业的最终完成,是需要我们不断加强对行业运营规律的学习,正如我们前面所言,我们这个品位家,不但更懂生活,还要更懂商业,更懂战略,更懂消费者的需要,只有懂得更多,才能创造更宏大、更具魅力的品位世界!接下来,有请苏州联丰木业有限公司董事长沈建新先生和联丰商学院名誉院长张森林先生一道共同为“联丰商学院”揭牌。



  主持人:联丰商学院是为联丰地板经销商提供营销管理理论与专业技能培训而设立的专门机构,在未来的日子里,联丰商学院将采取总部与区域集训两种方式,定期开展地板行业及营销管理专业课程培训工作。
  接下来请沈董和联丰商学院名誉院长张森林先生为联丰商学院荣誉顾问颁发聘书。
  联丰木业发展至今,20多年的磨砺,锻造出联丰人坚忍不拔、矢志不移的顽强精神,也磨亮了联丰发展历程中的一个个辉煌成就。在这一个个光芒闪耀的背后,活跃着一群默默耕耘的人,是他们用双手擎起了一片多彩的天空,爱LIFE,爱联丰,发自内心的爱……,在这里,我要说他们是联丰最可爱的人。他们的名字是“顾伟、徐建华、赵海花、陈荷花、张友根、罗双宏、黄晓劲、阙晓晶”,这一个个光辉夺目的名字将永远铭刻在联丰木业的荣誉墙上,永远熠熠闪光。
  有请品牌推广•金销商,联丰地板嘉兴经销商顾伟先生登台与沈建新董事长共同制作奖牌;
  请渠道开拓•金销商,联丰地板淮安经销商徐建华先生上台领奖;
  请服务营销•金销商,联丰地板武夷山经销商赵海花女士登台制作荣誉手模;
  有请终端管理•金销商,联丰地板黄山经销商陈荷花女士登台领奖;
  有请促销管理•金销商,联丰地板江阴经销商张友根先生上台与沈董共同制作奖牌;
  请团队管理•金销商,联丰地板湖南经销商罗双宏先生上台领奖;
  请联丰事业卓越贡献奖获得者,联丰地板抚州经销商黄晓劲先生上台制作荣誉手模;
  请客户关系管理卓越贡献奖获得者,联丰地板江苏区域经理阙晓晶先生登台制作手模。
  “金销商”,金色代表着收获,代表着金灿灿的荣誉, 8位获奖者用他们那双托起联丰品牌发展高度的双手,留下了荣光闪耀的金色手印……。



  主持人:他们不一定是经营规模最大的,但一定在某项专业能力上走在了前列;他们不一定是销量利润最高的,但一定是某项创新思维的倡导者,创新模式实践者。与此同时,站在领奖台上的还有我们营销团队的杰出代表,正是他们之间的亲密合作,为我们开创了联丰事业的新格局!一个团队,一起成功,他们是新时代联丰品牌的卓越代表,是新时代联丰团队的卓越代表,我们希望未来会有越来越多的人站在这里,接受这金光灿灿的无尚荣誉,有越来越多的名字篆刻在联丰品牌的荣誉墙上,刻在我们每一位联丰人的心中。



  主持人:一个团队,一起成功!请摄像师用你们的镜头记录下这个时刻,记录下这一光荣的时刻,光荣属于联丰,光荣属于我们。
  (接下来举行的是“地板人生”论坛)
  主持人:地板人生,一个短短两秒钟就能读完的名字,在每一个地板从业者的心中分量却是如此沉甸甸的。我们台上8位获奖者中的每一个人,从踏入地板行业的第一天起,就注定了他们与众不同的人生道路。他们当中的很多人曾经有着令人羡慕的职业,宽松的环境,优厚的待遇,然而,让他们放弃这一切的,却正是这沉甸甸的四个字:“地板人生”。作为我们地板人,也是一群执着于平凡而伟大事业的追梦人,如果木头也有生命的话,那这生命的精灵一定能在所有地板人追寻梦想的道路旁,开出最美丽的花朵,让我们循着花香前行,不知疲倦,让生命的真意在绚烂的花瓣中招唤、摇曳……



  (注:主持人与8位获奖者展开了《地板人生》的互动座谈,在悠扬而婉转的旋律伴奏下,8位获奖者分别与大家分享了他们各自不同的特殊经历和优秀经验,质朴的语言,鲜活的实例,给大家再现了一个个奋战在市场一线的地板斗士的形象。8位获奖者感人至深的发言屡次被台下共鸣的掌声打断,台上与台下的真情互动,说出了一个真真切切的事实:地板人生,痛并快乐着……)
  主持人:按照“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”的流程安排,今天上午的议程到此结束,接下来一天半,将是联丰商学院总部集训时间。再一次感谢各位嘉宾、各位新闻媒体朋友们的盛情出席,谢谢你们!今天的战略峰会,既是一个为过去成就举杯的庆功会,更是一个相约下一个辉煌的展望会,“更懂生活品位家”,说的很好,一个在危机下不等不靠,凭借自身努力带领行业缔造辉煌的负责任大品牌,就是全天下最有品位的品位家!最后,我们共同祝愿“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”圆满成功,心在联丰,收获一定也在联丰!谢谢大家!
  12时许,“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”26日上午的议程在《飞得更高》的雄壮歌声中结束,“一个团队,一起成功”的呐喊也随着歌声在会场中飘荡。
   根据峰会议程安排,26日下午和27日上午进行了一整天的全封闭集训,作为联丰商学院第一次开展的总部集训活动,战略峰会的整个培训工作安排内容丰富、理论联系实际,一切从经销商实际出发,既有关于售后服务系统规范的专业指导,又有联丰地板新品牌内涵和产品技术概念的解读,更有提升终端销售能力的实战演练;同时,营销总经理李玉明对十一全国促销活动执行方案《联丰千万聘礼 寻找品位家》,作为详尽的解读。尤其是南京瑞辅盛特营销管理咨询公司王盛总经理所做的《从经销商到精销商》的专题培训,从经销商的观念转变、操作转型角度,指出了处于不同发展阶段对经销商能力的不同要求,其中重点讲解的地板营销盘中盘模式,让经销商如获至宝,大家酣畅淋漓地享用了一场有关市场拓展、传播共振的知识大餐。
  每一场培训结束,经销商们纷纷走上前台向培训嘉宾们请教问题,嘉宾们的耐心讲解,为经销商们解开了一个个萦绕在心间的疑惑。全部培训工作结束后,沈建新董事长亲自为经销商学员们颁发了联丰商学院关于此次峰会培训的结业证书,沈总当场表示,为将整个联丰团队打造成为一个学习的团队,战斗的团队,以后联丰商学院将会定期开展类似的集训工作,及时地为市场一线提供知识和技能支持。意犹未尽的经销商们在叫好的同时,纷纷向公司申请今后在自己区域的专题培训工作,学习的氛围顿时充溢全场。





 

  27日下午,与会的经销商兴致勃勃地乘大巴赶往苏州联丰木业总部参观,当看到雄伟的办公大楼拔地而起矗立在面前时,大家纷纷拍手称赞。崭新的厂房,先进的生产流水线和饱含品位内涵的ILIFE生活体验馆,让大家感叹不已,镁光灯频频闪动,展厅中一些出色的装修细节也吸引了大家驻足观看,大家纷纷拍照留存,表示回去以后一定要参考这个标准对专卖店进行升级整改,有效推进公司的“堡垒工程”,将“缔造品位家”的品牌形象在当地落地生根。针对十一全国促销活动的开展,联丰公司准备了十多万平米限量特价商品,现场抢购一空。落日余晖中,流连忘返的人群依依惜别了座落在苏州梵香经济技术开发区的公司总部……



  晚上,联丰地板企业团队与经销商们共同出席了公司组织的答谢晚宴,宴会上大家共同举杯,祝愿联丰事业蒸蒸日上,永创新高。宴会中穿插的文艺演出,将宴会气氛推向高潮,“品位•联丰——联丰地板2009年战略峰会”在这热烈和振奋的氛围中胜利落下帷幕,为胜利而略带醉意的一张张脸上写满了对联丰明天的期待与盼望。“更懂生活,品位家”,为品位举杯,为品位高歌的人们在为下一个品位辉煌而盛情相邀:品位,为联丰停留!




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